文 | 吳悅

在此前的文章（低度、趣味、性價比，小洋酒引爆“悅己型”消費）中，我們提到，在當今快速變化的消費市場中，小洋酒憑借其獨特的優勢，正在成為經銷商和渠道商的新寵。

盡管目前小洋酒仍然是一個新興的賽道，但杭州寶恪食品科技有限公司的葉總認為，對于經銷商和渠道商來說，小洋酒不僅僅只是一個新的增長點，一個只能風靡一時的“網紅快消品”，而是一個可以帶來思維和認知上的轉變，為中下游伙伴提供了突破同質化競爭、實現品牌化轉型的關鍵契機。

顯然，小洋酒應該是一種具有戰略意義的商業突破口，甚至為經銷商開辟新的增長極。

自帶裂變屬性

為經銷商賦能

年輕人之所以鐘愛小洋酒，一個關鍵原因就是因為其DIY屬性，也就是在購買小洋酒后再搭配其他果汁飲料制作簡易的“家庭調酒”或“便利店調酒”。葉總表示，針對這一點，其公司旗下的小洋酒品牌Rxxx已經推出了套裝形式的小洋酒，即直接在包裝袋中將小洋酒與飲料搭配在一起。

“我們不是轉型做套裝，這只是DIY的一種玩法”。換句話說，小洋酒本身是自帶DIY屬性的，而我們要做的，就是不斷的推出新的玩法，不斷的進行裂變，保持創新和引領。

“這種套裝可以很好的為我們的經銷商伙伴賦能，引導他們做裂變認知差的生意。”當一個單品火了之后，是一定會有很多其他的競爭對手來進行模仿的，這樣一來產品就會陷入同質化，最后導向價格戰，所以無論是品牌方還是經銷商，若是想要做長線生意，都需要走在認知的前面，不斷的進行裂變和創新。

裂變可分為兩方面，一個是產品的裂變，一個是渠道的裂變。產品的裂變，也就是要不斷的推陳出新，當其他競爭對手還在卷價格的時候，我們已經裂變出了其他的玩法，畢竟對于年輕消費者來說，“能夠玩起來”是十分重要的，而且還要“我玩的和你的不一樣”。基于這點，終端店其實也需要一些差異化的產品，所以才要跑在認知的前面，不斷的給終端輸出一些他們想要的東西，或者他們不知道的新產品。

第二，渠道的裂變，除了便利店和商超，其他終端渠道包括零食店、潮牌店，乃至KTV、奶茶店、咖啡店等都可以用小洋酒的模式重新做一遍。對于這些渠道來說，他們同樣是需要一些差異化，并且可帶來直觀收益的產品，“與渠道的采購站在一起思考問題，為消費者和渠道的需求提供對應的賦能產品。

而裂變到最后，小洋酒的最終目標還是要回歸到深度用酒，“洋酒是目前五大酒類最具潛力的品類，深度用酒也將是未來大家比較關注跟認同的市場。現在那么對于我們來說，它的可延續性有沒有？我們現在是在培養消費者，等現在的這些年輕人長大了，喝的就還是我們的品牌，所以我們接下來也會做一些用于兩人之間分享的小酒，慢慢從DIY走到直飲。”

微醺經濟下的新品類

為終端渠道引流

“小洋酒是可以把所有渠道都做一遍的”，葉總表示，由于小洋酒的DIY微醺屬性，且目標群體主要在18-35歲之間的年輕人，所以只要在可以觸及到這些目標客戶群體的終端渠道，都可以增加小洋酒的品類，且可以為這些渠道帶來很直觀的利益增長。

“例如在零食店、奶茶店、咖啡店里消費的年輕人，大概也會有10-20%的人會想要一些微醺的感覺，對于零食店來說，既然年輕人會去便利店買小酒，那他們同樣可以將這部分客群轉移到零食店，我們也會相應的提供一些包裝顏色比較多樣的力嬌配置酒給到零食系統來吸引消費者。而對于奶茶店和咖啡店來說，小洋酒的加入也可以很大程度上提升他們產品的金融價值，比如平時一杯茶飲或咖啡平時只能賣十幾塊，但如果加了酒進去，做成茶酒或咖酒，那就可以賣到二十幾甚至三十幾塊。”

除了直觀的利益增長，小洋酒為渠道帶來的還有流量。在小紅書上搜索KKV，幾乎一大半的帖子說的都是KKV的小洋酒，以及各類“KKV調酒攻略”也都有著不錯的數據，受益于便利店調酒的熱潮，小洋酒的網紅屬性恰好也可以為終端店進行引流。

“KKV不是一年做幾千萬小酒的問題，是因為KKV做了小洋酒，它的流量都轉到了KKV，這個才是關鍵，” 當流量轉移到了門店后，門店內的其他商品也可以得到銷量上的提升。

對于很多終端店來說（包括名創優品、永輝等），他們缺的并不是小洋酒這個品類，而是小洋酒能為他們帶來的流量，如果配合上“線上直播引流+線下購買核銷”的組合拳，那能為終端店帶來的收益將會非常可觀。同時葉總還建議，終端渠道可以拿出10~30%的門店做素人公益平臺的直播，把終端店好的供應鏈產品更直觀的通過新媒體給到我們的消費者做深入的服務，從而加深渠道的競爭力跟加盟渠道的粘性。

對白酒有何啟示？

與小洋酒一樣，在很多渠道，白酒的小瓶裝也越來越常見，葉總認為，這也是白酒年輕化嘗試的一種有益方向。

“關鍵也是在于流量，如果想要做年輕人市場，白酒也需要把流量拉到自己的陣地，例如會稽山新推出的氣泡黃酒就是一個很好的案例，通過推出創新產品+社交媒體推流來吸引了一波年輕消費者，而從資本的角度來看，永遠不是你賣的比誰好，你就是冠軍，而是說你的決策，你的運營代表了你未來可以存活下來。”

也就是說，在白酒年輕化的問題上，白酒需要真正的和年輕人玩到一起去，去開發年輕人真正喜歡的產品，而不是固守傳統模式。

小洋酒憑借其獨特的裂變屬性和創新玩法，已經在消費市場中嶄露頭角，展現出了一定的潛力和活力。其在產品創新和渠道拓展方面的積極探索，為經銷商和渠道商帶來了新的機遇，也為整個賽道的發展注入了新的活力。未來，隨著消費市場的進一步細分和年輕消費群體的崛起，小洋酒有望憑借其持續的創新能力和對市場需求的敏銳洞察，為行業帶來更多驚喜，我們對其未來的發展充滿期待。