與酒商相處多年，有很多人讓我佩服。比如余榮杰，相識十二年，他的文采和創(chuàng)意，讓我這個25年酒業(yè)策劃經驗的人常常心生“嫉妒”。

余榮杰，1980年出生于浙西山區(qū)的千島湖，以“酒爺”自稱，以紹興黃酒文化的推廣者自況，致力于潮牌柔性定制和高端黃酒的營銷實踐。

2000年進入老家的千島湖啤酒廠做銷售，進入天地廣闊的酒行業(yè)。

“杭州市區(qū)的第一瓶千島湖啤酒，還是我們賣出來的。”他的言語里，充滿了自豪；那時，“農夫山泉有點甜”剛剛開始風靡全國，千島湖啤酒正當其時，進入由“西湖啤酒”和“錢江啤酒”把守的省城市場；這個來自千島湖的年輕人，騎著自行車，一家家餐廳一家家飯店的推銷千島湖啤酒，扎扎實實，快快樂樂。

很快，這位勤快而又有想法的小伙子，進入了當時杭州更為強勢的西湖啤酒做銷售，一干就是十年；業(yè)務員，銷售經理，職位也一步步往上升。

“那時，我還是一頭濃發(fā)啊。”酒爺調侃著自己“光頭”的綽號，“這十多年，跟著大佬，學到很多。我認識到，真誠是銷售的根基，認知決定銷售的高度。”摸爬滾打，出來的都是真知；洞察市場、讀懂人心、堅韌不拔，以真誠打動客戶，以認知驅動創(chuàng)新。

2011年，酒爺和朋友合伙創(chuàng)業(yè)。

那個時候，我經常去他們在杭州和平會展中心旁的辦公室喝茶。他們做葡萄酒定制，做“黃上有紙”，做眾籌，做二級分銷，眼花繚亂。

“沒有辦法啊，小企業(yè)要活下來，必須會折騰啊。”酒爺說。

精釀啤酒的個性化定制，點燃了他的第一個“認知”：致力于柔性定制，把這個服務打包賣給經銷商，是不是一條可行的路子呢？

接著，一款定制黃酒讓酒爺團隊嘗到了甜頭。

他們做的是一款在浙江糧油旗下塔牌酒廠定制的N20大壇黃酒。20的概念，既有老年份的意思，也和當時杭州轟動一時的一場國際會議G20有了關聯(lián)。

“塔牌品質優(yōu)質穩(wěn)定。”酒爺?shù)谋砬椋裨诋斈辏祀s著憧憬、饑渴和自己的想法得到證明的快感，“當時的黃酒包裝，要么是500ml裝的瓶裝酒；要么是10公斤的大壇酒。5斤裝的，很少人做；是一個小眾包裝。小眾，說明大玩家少；小眾，總是有消費者需要的。這給了我們機會。”

之后，酒爺團隊與塔牌酒廠聯(lián)名推出的“琥珀濃紹興酒”。

“市面上的黃酒，大多是混合年份酒，包裝都比較樸素簡單。我們學習葡萄酒，做了單一老年份黃酒；同時，我們請龍泉青瓷大師金逸林先生幫我們設計了瓶型。實話說，市面上青瓷瓶不少，有美感的真不多。”

市場上有老黃酒，但單一年份的不多；市場有青瓷瓶，但好看的不多。

“我們運氣好。當時剛剛國潮復興。消費者對美，還是有需求的。”酒爺團隊的酒瓶，經常在我的朋友圈看到。很多人喝了酒之后，特別喜歡這個富有江南美感的青瓷；拍照炫耀，挺好。

于是，高端黃酒，點燃了酒爺?shù)牡诙€“認知”。

2021年，酒爺創(chuàng)立杭州湖邊文化創(chuàng)意公司。聚焦潮牌酒柔性定制，涵蓋精釀啤酒、黃酒、清酒與梅子酒。他將精釀的個性化、小批量、極致體驗理念融入產品，服務于國內多家餐廳，包括杭州頂級海鮮火鍋西子火鍋、萬豪、滌心沼、隱外，莫干山的金魚媽媽，以及揚州最網紅的北柳酒肆。這個業(yè)務，是ToB，這個B，是那些擁有高端餐飲資源的酒商。酒爺通過柔性定制，協(xié)助酒商服務他們的客戶，滿足市場需求。“我們的定制不僅是產品，更是文化與價值的傳遞，讓酒商的生意更有賺頭。”酒爺說。他的服務模式靈活高效，從年采購百萬的大商到幾千元的小單，皆用心對待，真正做到“潤物細無聲”。

黃酒自然是重點。與古越龍山合作王牌紹興花雕酒，與主攻出口的越王臺酒廠聯(lián)合推出“十五年琥珀光紹興酒”；為貼近年輕人，酒爺在紹興黃酒前輩的指導下研發(fā)“期會經典黃酒”，口感清爽、易飲，迎合健康低度酒趨勢。

“讓產品有文化、有價值、能賺錢。”酒爺說，“黃酒的路，我越走越深。”

酒爺認為，黃酒是國潮時代的中國名片，無論是大廠的標準化產品，還是小廠的個性化定制，潛力無限。“希望更多酒廠能夠覺醒，與酒商、餐飲渠道商真誠攜手，共同服務市場。”酒爺如是說，“我以日本獺祭的標準要求自己：一是以‘美’為核心，創(chuàng)造自己內心覺得“美”產品；二是以‘顧客品味后的幸福’為衡量標準。我始終相信，中國的酒可以更好喝、更好看，讓人身心愉悅。”

真誠，是底線；文化認知，是高度。酒爺在自己的一番小天地里默默耕耘，悄然綻放。就像杭州人袁枚的一首小詩：

白日不到處，青春恰自來。苔花如米小，也學牡丹開。

中國酒業(yè)需要這樣的“苔”，需要更多真誠而又有文化創(chuàng)意的酒爺。